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■説得に必要な“基本的前提条件”を整えよう。
①「人を見て法を説く」は大原則。相手に合わせた説き方をする。
②人を説得するには、冷静で的確な状況判断力が欠かせない。
③相手の心理的変化を見抜く観察力も不可欠と言っていい。
④説得内容についてそれなりの知識と体験が求められる。
⑤相手について詳しく知る。ニーズと本音を探り出そう。
■説得のツボ（訴えるポイント・説くポイント）を明確にしよう。
①実例を説く。必要性を説く。相手の利益・メリット・効果を説く。
②大儀を説く。第一人者の話を引用して説く。権威を活用して説く。
③実績を説く。確実性・便利性・安全性・効率性・機能性を説く。
④時には情に訴える。時には理に訴える。自尊心・優越感に訴える。
⑤熱意を持って訴える。誠意を持って訴える。信念を持って訴える。
⑥相手の小さなイエス（同意）を積み重ね、最後に大きなイエスを得る。
⑦人は最善の考え・方策を受け入れるとは限らないことも理解しよう
■説得の“心理的な障害”は、何かを正確に見極めよう。
●防衛本能・拒否反応・警戒心・不十分な意思疎通・怒り。
相互信頼の欠如・緊張感・不安感・反感・反発・反論・追及。
相互理解の欠如・不快感・抵抗感・不信・不満・疑問点・攻撃。
■説得力アップには“心理的な障害”を一つひとつ取り除こう。
●自然体で臨み、相手の気持ちを解きほぐそう。
問題点を明確にして、相手の混乱を整理しよう。
●相手の心理的負担を軽くし、気持ちを楽にさせよう。
誤りを認め、追及をかわして自分のペースに巻き込もう。
●相手の意見に同調・譲歩して安心させ、信頼と共感を得よう。
押したり引いたりの時も、好印象を持たれる演出を心がけよう。
■説得力に欠けると、仕事や人間関係にどの様な弊害があるか。
●強引で一方的な説得は、人間関係を危うくしてしまう。
相互理解を欠くと、ビジネスは円滑に進まなくなってしまう。
■経験を積み重ね、テクニックを身につけ、説得名人になろう。
●説得上手になるには、相手の気持ちをくみ取る感受性を養おう。
説得はある意味心理操作とも言える。心理の先取りを心がけよう。
経験を積むほど、手に取るように人の心理が分かるようになる。
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